Мистецтво ведення ділових переговорів
Р Е Ф Е Р А Т
на тему
“Мистецтво ведення ділових переговорів”
Київ 2001
ПЛАН:
1. Вступ.
2. Підготовка і порядок ведення переговорів.
2.1 Підготовка.
2.2 Ведення.
2.2.1 Недоліки при веденні переговорів;
2.2.2 Поводження при веденні переговорів;
2.2.3 Психологічно доцільне ведення переговорів;
2.2.4 Методи ведення переговорів.
3. Підведення підсумків переговорів.
4. Висновок.
Вступ
Переговори – це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення. Протягом усього нашого життя ми ведемо переговори, обмінюємося зобов'язаннями й обіцянками. Усякий раз, коли двом людям потрібно прийти до згоди, вони повинні вести переговори.
Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що представляють інтерес для обох сторін, і служать налагодженню коопераційних зв'язків. Переговори істотно розрізняються по своїм цілям: висновок договору про постачання, на проведення науково-дослідних чи проектних робіт, угода про співробітництво і координацію діяльності і т.д.
У процесі переговорів люди хочуть:
домогтися взаємної домовленості по питанню, в якому як правило зіштовхуються інтереси;
гідно витримати конфронтацію, що неминуче виникає через суперечливі інтереси не руйнуючи при цьому відносини.
Щоб досягти цього треба вміти:
Вирішити проблему;
Налагодити міжособистісну взаємодію;
Керувати емоціями.
За столом переговорів можуть зійтися люди, що мають різний досвід ведення переговорів. Вони можуть мати різний темперамент (наприклад, сангвінік і холерик) і різну фахову освіту (наприклад, технічну й економічну).
Відповідно до цієї великої розмаїтості відрізняється і сам хід переговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без зусиль чи на превелику силу або взагалі не дійти згоди.
Підготовка і порядок ведення переговорів.
Підготовка переговорів:
аналіз проблеми (визначення предмета переговорів, інформація про партнера, наявність альтернатив, ваші інтереси й інтереси партнера);
планування переговорів (вироблення переговорної концепції,визначення цілей, завдань, стратегії переговорів, економічні розрахунки, основні позиції, можливі варіанти, підготовка необхідної технічної і довідкової документації);
планування організаційних моментів;
перші контакти з партнером.
Ведення переговорів
Не можна запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів, якщо не враховувати, звичайно, вкрай узагальнені схеми:
вітання і введення в проблематику;
характеристика проблеми і пропозиції про хід переговорів;
виклад позиції (докладно);
ведення діалогу;
вирішення проблеми;
завершення.
Переговори призначені в основному, для того щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої на обговорення проблеми) “уторговувати” імпозантну інтересам обох сторін домовленість і досягти результатів, які б улаштували всіх учасників переговорів. Переговори проводяться:
з певного приводу (наприклад, у зв'язку з необхідністю налагодження коопераційних зв'язків);
при певних обставинах (наприклад, розбіжність інтересів);
з певною метою ( наприклад, укладання угоди);
по певних важливих питаннях (політичного, економічного, соціального чи культурного характеру).
Найчастіше вдається досягти домовленості лише після всебічного обговорення проблеми; у ході всяких переговорів виявляються різні інтереси,і партнери пропускають їх через призму власних потреб. Важливу роль відіграє і те, з якими перевагами (чи негативними моментами) зв'язано для партнерів укладення тієї чи іншої угоди, особливо при оцінці нових, висунутих лише в процесі переговорів, варіантів вирішення.
Усякі переговори вимагають ретельної підготовки: чим інтенсивніше вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків і т.д.), тим більше шанси на успіх. Зворотна ж картина спостерігається в тому випадку, коли при веденні переговорів належною мірою не враховуються різні об'єктивні і психологічні аспекти.
Недоліки при веденні переговорів
“Холодний запуск”. Партнер починає переговори не обміркувавши попередньо в достатньому ступені:
- їхня необхідність і ціль;
- складності і можливі наслідки.
У цьому випадку за ним лише “відповідний хід”, тобто він буде реагувати, а не діяти (не від нього буде виходити ініціатива).
“Відсутність програм”. У партнера немає чіткого плану дій у межах максимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори маючи в голові (чи на папері) різні варіанти дій. Звичайно (поза переговорами) для здійснення необхідних рішень досить розпорядження.
“Головне щоб мене це влаштовувало”. Партнер настільки випинає власні інтереси, що представники іншої сторони не бачать для себе ніяких переваг. Подібна розбіжність інтересів, найчастіше викликана вузько егоїстичними відомчими розуміннями блокує співрозмовника, відбиваючи в нього бажання вести переговори взагалі.
“Пускати усе на самоплив”. Партнер не має чіткого уявлення про власні конкретні пропозиції й аргументи детальних вимогах і критеріях оцінки предмета переговорів позиції й очікуваної реакції протилежної сторони. Ефективність переговорів знижується через недостатню їхню підготовку.
“Комунікативні замірки”. Неправильне поводження одного з партнерів негативно позначається на атмосфері переговорів заважає досягненню їхньої мети. Партнер розучився слухати (чи ніколи не володів цим мистецтвом). А це є умовою ефективності всяких переговорів. Монолог – типове заняття для пустомелі!
Учасник переговорів у відповідь на висловлення партнера:
поводиться не по-діловому, а зайво емоційно не стримано;
не аргументує, а норовливо відстоює свою позицію;
не наводить нові факти, не висуває нові пропозиції, а викладає відомі позиції;
учасник переговорів не керується загальними інтересами спільної відповідальності за загальну справу, не виділяє цей аспект.
За допомогою аналізу реального положення справ виявляється розбіжність інтересів сторін, що беруть участь у переговорах, що веде до заперечень, зустрічним вимогам, відмовленням і т.д. Недооцінюється значення психологічних моментів (наприклад, готовності учасників переговорів піти на зустріч партнеру). У багатьох керівників ці здібності розвиті недостатньо.
Успіх переговорів не в останню чергу залежить від принципового ставлення співрозмовників до переговорів взагалі і від їхнього поведінки в конкретній ситуації.
Поводження при веденні переговорів
Треба виходити з того, що переговори необхідні і корисні для рішення коопераційних задач відділу підприємства комбінату. Якщо ми хочемо щоб переговори пройшли конструктивно і з користю для обох сторін треба враховувати приведені нижче рекомендації.
Треба наполегливо домагатися наміченої мети переконливо аргументувати свої пропозиції, але не будьте занадто вперті і глухі до думки партнера: на переговорах, як відомо наказів не віддають. Гідно представляти свої інтереси вносити пропозиції за рішенням обговорюваної на переговорах проблеми.
Прагне досягти таких угод, які б відповідали інтересам не тільки вашої служби, але і суспільства в цілому. Треба пам'ятати, що суб'єктивними найважливішими умовами успішного ведення переговорів є:
політична компетентність і свідомість;
реалістичний підхід і зацікавленість у діловому спілкуванні;
сила уяви і дарунок комбінування.
Було би ілюзією думати, що співрозмовника можна перехитрити за допомогою різних умов і трюків чи насильно змусити його піти на надмірні поступки.
На будь-яких переговорах не обійтися без терплячої цілеспрямованої аргументації. От що варто робити на переговорах:
використовувати тимчасовий фактор для тиску на співрозмовника;
“тиснути” на співрозмовника термінами;
домагатися для себе переваг шляхом імітації “недорозуміння”, обдурювання, лестощів і т.д.
Щоб переговори розвивалися успішно необхідно відразу ж після їхнього початку постаратися знайти загальну з партнером позицію. На початку переговорів торкніться безперечних, які не мають розбіжностей, аспектів обговорюваного предмета. Після цієї фрази переходьте до обговорення таких пунктів, домовитися по яких можна відносно легко. І тільки після цього зупинитеся на найважливіших питаннях повістки переговорів потребуючих докладного обговорення. Із самого початку серйозно сприймайте висловлювані партнером по переговорам думкам обґрунтуванням проблеми вимогам застереженням побажанням і т.д.
Щоб не заважати розвитку переговорів не акцентуйте увагу на розбіжність у поглядах, якщо вони не принципові. Треба говорити спокійно і контролювати свою мову; коли ви знайомите партнера з відповідною проблемою, характеризувати причини її виникнення і можливі наслідки, а також нез'ясовані пункти переговорів. Узагальнюючи сказане, варто виділити, що поводження повинне відповідати виникаючим на переговорах ситуаціям. Вони оцінюються через візуальний контакт зі співрозмовником: учасники переговорів повинні говорити переконливо, але не нав'язливо.
Психологічно доцільне ведення переговорів.
Насамперед, треба звертати увагу на стосовні до комплексу проблеми аргументи, висунуті вашим партнером при викладі своєї точки зору. Не намагайтеся парирувати твердження партнера за допомогою зустрічних тверджень. Попросити його уточнити, чому він дотримує викладеної точки зору. Керівники, що володіють досвідом ведення переговорів, додержуються наступного принципу: вони зосереджують увагу на предметі й одночасно враховують особистісні якості партнера. Треба подбати про те, щоб партнер міг спокійно викласти свої аргументи заперечення пропозиції. Для всіх учасників переговорів, насамперед, важливо “уловити” конкретну ситуацію, тобто з'ясувати позицію співрозмовника стосовно предмета переговорів і зіставити цю оцінку з власними цільовими орієнтаціями. Тому завжди будьте, настроєні на “прийом”. Якщо уважно вислухати партнера це створить основу для прогресу на переговорах, допоможе зрозуміти проаналізувати й оцінити позицію співрозмовника. Це дозволить уникнути непотрібних зустрічних питань непорозумінь і забезпечить плавний хід обговорень порушених на переговорах питань. Якщо ж переговори зайшли в безвихідь, становище можна поправити.
За допомогою зустрічних питань уточніть, чи правильно ви зрозуміли партнера: “Якщо я вас правильно зрозумів, у вас є деякі сумніви щодо термінів постачання...” Виявіть рішучість у справі і стриманість у тоні. Може трапитися, що переговори загрузнуть в обговоренні другорядних питань, хоча сторони не прийшли ще до згоди по основних пунктах. Але ж саме така згода є передумовою для успішного ходу переговорів. У цьому випадку необхідно “відсортувати” уже досягнуті (головні) результати переговорів і на підставі цього визначити наступні підлягаючі обговоренню пункти.
Методи ведення переговорів.
Варіаційний метод. При підготовці до складних переговорів треба з'ясувати наступні питання:
у чому полягає ідеальне рішення поставленої проблеми в комплексі?
від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитися?
у чому варто бачити оптимальне вирішення проблеми при диференціальному підході до очікуваних наслідків, труднощям, перешкодам?
які аргументи необхідні, для того щоб належним образом відреагувати на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їхнім однобічним здійсненням?
які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою, яких аргументів?
Такі міркування виходять за рамки чисто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності жвавості мислення і реалістичних оцінок.
Метод інтеграції. Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і потреб розвитку, що випливають звідси, кооперації. Застосування цього методу не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися ним слід в тих випадках коли, наприклад партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійсненню своїх інтересів з вузьковідомчих позицій.
Компромісний метод. Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжності інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно додержуючись наступного принципу: схиляйтеся поступово, але не падайте відразу! При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери – після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових розумінь частково відходять від своїх вимог. Вони від чогось відмовляються, висувають нові вимоги.
Підведення підсумків переговорів.
Незалежно від того минулого переговори успішними чи безрезультатними їхні підсумки повинні бути обговорені. Чого ми дійсно досягли на переговорах і чого не досягли в порівнянні з поставленої перед нами задачею? У чому полягають основні причини досягнення на переговорах даних результатів? Які висновки можна з цього зробити для ведення переговорів у майбутньому? Чи довелося нам у ході переговорів піти на поступки і чому?
Узагальнюючи сказане, хотілося б ще раз підкреслити, що найважливішими передумовами успішного проведення переговорів є гарна підготовка концентрація на предметі орієнтоване на рішення проблеми мислення прагнення виробити загальну позицію облік особистісних якостей партнера реалізм дотримання інтересів гнучкість і т.д.
Висновок
Узагальнюючи сказане, хотілося б ще раз підкреслити, що
найважливішими передумовами успішного проведення переговорів є гарна підготовка, концентрація на предметі, орієнтоване на рішення проблеми мислення, прагнення виробити загальну позицію, облік особистісних якостей партнера, реалізм, дотримання інтересів, гнучкість і т.д..
Список використаної літератури
1. И.С.Дараховський, Т.В.Преогуд “ Бізнес і менеджер”.– Москва, 1992р.
2. Фішер Р., Ертель Д. “Підготовка до переговорів”.– Москва, Філінъ, 1996р.
реклама
|
| Категория: Рефераты | Добавил: Kostyantin (19.02.2009)
W
|
| Просмотров: 10004
| Рейтинг: 4.4/16 |
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи. [ Регистрация | Вход ] | |
